Em hãy đọc các trường hợp sau và thực hiện yêu cầu

 

Trường hợp 1

Khi nhận thấy việc sản xuất, kinh doanh bao bì có nhiều điều kiện thuận lợi như nhu cầu đóng gói các sản phẩm tăng cao vì các ngành tiêu dùng, thương mại điện tử,... phát triển mạnh; sản phẩm sản xuất ra có thể xuất khẩu đến nhiều nước trên thế giới;... ông V quyết định đầu tư vào sản xuất bao bì. Ông đã lên kế hoạch và xây dựng mục tiêu để trở thành một doanh nghiệp đầu ngành. Nhờ vào các lợi thế có được, chỉ sau một thời gian ngắn, doanh nghiệp của ông V đạt được doanh thu cao. Ông lại có thêm điều kiện để tái đầu tư cho hệ thống sản xuất bao bì của mình.

Trường hợp 2

Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học, công nghệ làm cho tuổi thọ của các sản phẩm điện tử ngày nay thường rất ngắn. Nhận thấy trong điều kiện rác thải điện tử ngày càng tăng, gây ô nhiễm môi trường; việc thu gom, xử lí còn nhiều hạn chế; trong nước chưa có nhiều doanh nghiệp tham gia vào xử lí rác điện tử,... anh A nghĩ cơ hội kinh doanh đã đến và tham gia kinh doanh ngay vào lĩnh vực tái chế, xử lí rác điện tử. Sau vài năm, doanh nghiệp của anh đã mang về nguồn lợi lớn. Không những thế, anh đã đem đến cơ hội việc làm cho rất nhiều người. Đặc biệt công việc kinh doanh của anh còn góp phần vào việc nâng cao ý thức xây dựng lối sống xanh, thân thiện với môi trường cho mọi người xung quanh và phòng chống tình trạng ô nhiễm môi trường.

- Em hãy cho biết điều kiện dẫn đến cơ hội kinh doanh của ông V và anh A trong hai trường hợp trên.

- Cho biết những điều kiện cần thiết để dẫn đến một cơ hội kinh doanh. Em hiểu thế nào là cơ hội kinh doanh.

Trả lời câu hỏi trang 37 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy đọc trường hợp sau và trả lời câu hỏi

Theo em, chị P nên chọn phương án nào cho phù hợp? Vì sao?

Trả lời câu hỏi mục 1a trang 37 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy đọc câu chuyện sau để trả lời câu hỏi:

Trả lời câu hỏi mục 1b trang 38 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy đọc trường hợp sau, kết hợp với câu chuyện kinh doanh của chị D ở phần trên để trả lời câu hỏi:

Trả lời câu hỏi mục 2 trang 38 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy đọc tiếp câu chuyện của chị D và trả lời câu hỏi:

Trả lời câu hỏi mục 3 trang 39 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy đọc trường hợp sau để trả lời câu hỏi:

Trả lời Luyện tập 1 trang 40 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em đồng tình hay không đồng tình với ý kiến nào sau đây? Vì sao?

Trả lời Luyện tập 2 trang 40 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy thực hành xây dựng một ý tưởng kinh doanh trong một hội chợ giả định do chi đoàn lớp em tổ chức và phân tích với thầy cô và các bạn ý tưởng kinh doanh đó.

Trả lời Luyện tập 3 trang 40 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy cho biết những việc làm sau đây có đóng góp hay ảnh hưởng thế nào đến kết quả kinh doanh.

Trả Luyện tập 4 trang 40 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em có nhận xét gì về năng lực kinh doanh của các chủ thể kinh doanh dưới đây?

Trả lời Vận dụng trang 40 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Kết nối tri thức với cuộc sống

Em hãy sưu tầm và viết bài giới thiệu về một tấm gương doanh nhân thành đạt nhờ có năng lực kinh doanh.

Em có nhận xét như thế nào về sự sáng tạo trong việc sử dụng nguyên liệu của chủ thể kinh doanh qua các hình ảnh sau?

Em hãy đọc các trường hợp sau và trả lời câu hỏi

Trường hợp 1

Chị T chia sẻ, hương vị của rong mơ gắn bó với chị từ những ngày còn ấu thơ. Thay vì chuẩn bị các loại nước ngọt, sữa để bố mang theo khi đi biển thì bà và mẹ của chị T thường nấu nước rong mơ. Vì thế, chị T đã ấp ủ ý tưởng làm nước rong mơ để phát huy lợi thế nguồn nguyên liệu tự nhiên ở quê nhà. Từ ý tưởng ban đầu, chị đã tự tìm tòi, sáng tạo và cho ra đời sản phẩm nước rong mơ có hương vị phù hợp với nhiều người. Không chỉ là nước uống giải khát, sản phẩm nước rong mơ của chị T còn có nhiều dưỡng chất, tốt cho sức khoẻ. Hiện nay, các nhà phân phối tại nhiều địa phương đã kết nối và sẵn sàng mua nước rong mơ với số lượng lớn để phân phối trên thị trường. Nhờ ý tưởng kinh doanh sáng tạo, chị T đã tạo ra được một sản phẩm có tính vượt trội, độc đáo, chất lượng đảm bảo mà giá thành vừa phải, phù hợp với nhu cầu của nhiều người tiêu dùng.

Trường hợp 2

Sau khi tốt nghiệp Đại học, anh H trở về quê nhà mở trung tâm giảng dạy tiếng Anh vì anh hiểu được những khó khăn của các em học sinh ở đây trong việc học ngôn ngữ này. Để thu hút học sinh, anh H cùng các bạn luôn tìm cách nâng cao chất lượng dạy học như: thiết kế nội dung giảng dạy gắn liền với văn hoá địa phương; phối hợp với các trung tâm uy tín để hỗ trợ phát triển chương trình; tổ chức các câu lạc bộ cho học sinh tham gia,... Trung tâm của anh H được nhiều phụ huynh tin tưởng cho con em theo
học. Nhờ đó, các em học sinh đã tự tin hơn trong cuộc sống và lựa chọn ngành nghề
trong tương lai.

- Em hãy cho biết ý tưởng kinh doanh của chị T và anh H đã mang lại lợi ích gì cho họ?

- Theo em, các chủ thể sản xuất muốn cạnh tranh được trên thị trường cần có ý tưởng như thế nào? Em hiểu thế nào là ý tưởng kinh doanh?

Em hãy đọc các trường hợp sau và trả lời câu hỏi

Trường hợp 1

Sau khi khảo sát, đánh giá được nhu cầu thị trường và nguồn nguyên – vật liệu tại địa phương, anh H quyết định thành lập doanh nghiệp thủ công mĩ nghệ. Anh xây dựng ý tưởng kinh doanh, làm cơ sở định hướng cho các hoạt động như tuyển dụng nhân sự, cách thức triển khai hoạt động; kiểm tra, giám sát.... Anh dựa vào yêu cầu của sản phẩm trên thị trường để quyết định phương án đầu tư máy móc thiết bị; lên kế hoạch cho đầu ra của sản phẩm từ việc quảng bá đến hệ thống phân phối sản phẩm,... Vì vậy, anh không bị thụ động trong việc triển khai ý tưởng kinh doanh. Doanh nghiệp của anh đã thành công và mang lại nhiều giá trị cho nhà đầu tư, người lao động cũng như nền kinh tế địa phương.

Trường hợp 2

Khi thương hiệu gốm thủ công của gia đình chị A được người tiêu dùng yêu thích, nhiều đối tác đã đề nghị đầu tư vốn để chuyển đổi sang mô hình gốm công nghiệp, tạo ra sản lượng và lợi nhuận lớn. Đồng thời, các đơn vị dạy nghề cũng đề nghị chị liên kết đào tạo. Sau khi xác định, đánh giá cơ hội kinh doanh, chị quyết định từ chối đầu tư. Chị lựa chọn hướng đi liên kết đào tạo vì muốn giữ gìn và phát triển nghề gốm thủ công của gia đình. Nhờ vào việc hoạch định và thực hiện tốt ý tưởng đào tạo nghé gồm, chị A đã có được những công nhân tay nghề cao, mở rộng được quy mô sản xuất. Quyết định của chị không những tạo ra sự thành công trong kinh doanh và lĩnh vực đào tạo mà còn bước đầu mở ra một làng nghề truyền thống.

- Theo em việc xây dựng ý tưởng kinh doanh đã đem đến những kết quả gì cho anh H? Nếu anh H không xây dựng ý tưởng kinh doanh thì điều gì sẽ đến với doanh nghiệp của anh?

- Em hãy chỉ ra mối quan hệ giữa ý tưởng kinh doanh và cơ hội kinh doanh trong trường hợp của chị A. Việc xác định, đánh giá đúng cơ hội kinh doanh đã đem lại lợi ích gì cho chị A và xã hội?

Em hãy đọc trường hợp sau và thực hiện yêu cầu

Bưởi là loại trái cây được yêu thích trên thị trường vào dịp lễ, tết. Tuy nhiên, hằng năm giá bưởi bán tại vườn chưa cao khiến ông P rất lo lắng. Ông này ra ý tưởng tạo những hình thù mới lạ, có ý nghĩa cho trái bưởi. Vậy là những trái bưởi có hình hồ lô, hình vuông; trên quả có khắc đồng tiền vàng, hình Đức Phật, bản đồ Việt Nam,... đã ra đời. Ý tưởng về sự kết hợp giữa giá trị truyền thống và sức sáng tạo của con người đã tăng lợi thế cạnh tranh cho những trái bưởi của ông P trên thị trường vào dịp lễ, tết
và mang lại thu nhập cao cho ông. Ông P còn hướng dẫn cho người dân để tạo nên một vùng trồng bưởi có hiệu quả kinh tế cao, góp phần vào sự phát triển kinh tế của địa phương.

- Em hãy nêu giá trị mà ông P đạt được từ ý tưởng kinh doanh của mình.

- Theo em. Vìệc xây dựng ý tưởng kinh doanh có ý nghĩa như thế nào đối với các chủ thể kinh tế?

Em hãy đọc các thông tin, trường hợp sau và trả lời câu hỏi

THÔNG TIN

Kinh doanh thường bắt đầu từ những trăn trở, những ý tưởng mới có thể giải quyết các vấn đề gần gũi trong cuộc sống. Chính những điều này sẽ khiến chúng ta sẽ thúc đẩy tìm tòi và sáng tạo một cách mãnh liệt. Mỗi ý tưởng kinh doanh dù nhỏ đều đáng quý bởi điều đó thể hiện sự năng động, sức sáng tạo và khát vọng vươn lên của mỗi cá nhân.

(Theo Báo điện tử Chính phủ, Ý tưởng khởi nghiệp thể hiện khát vọng vươn lên của thế hệ trẻ, ngày 8-10-2022)

Trường hợp

Nhu cầu về mặt hàng nấm trên thị trường thực phẩm tại Việt Nam khá cao. Với chuyên môn là kĩ sư nông nghiệp, chị C đã nảy ra ý tưởng trồng nấm. Chị phác thảo mô hình kinh doanh từ trang trại đến bàn ăn. Dù trải qua nhiều lần thất bại nhưng chị không nản chí, vẫn quyết tâm theo đuổi ý tưởng của mình. Sau bốn năm, bằng đam mê, khát vọng và sức sáng tạo dồi dào cùng nguồn vốn huy động được, chị C đã cho ra thị trường những sản phẩm nấm chất lượng cao, giá cả phải chăng. Cùng với các chính sách hỗ trợ của Nhà nước, sản phẩm của chị đã có vị thế mới, tăng sức cạnh tranh cũng như cơ hội xuất khẩu sang các nước lân cận.

-  Nguồn nào giúp tạo ra ý tưởng kinh doanh của chị C?

-  Em còn biết các nguồn nào khác tạo ra ý tưởng kinh doanh?

Em đồng tình hay không đồng tình với nhận định nào sau đây? Vì sao?

a. Ý tưởng kinh doanh là tận dụng cơ hội thị trường nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất.

b. Ý tưởng kinh doanh là khởi điểm cho các hoạt động của doanh nghiệp.

c. Ý tưởng kinh doanh chỉ cần thiết lúc hình thành doanh nghiệp, còn khi doanh nghiệp đã kinh doanh ổn định thì chỉ cần duy trì các hoạt động kinh doanh.

d. Cơ hội kinh doanh luôn có trên thị trường, không phải cơ hội nào cũng mang tính khả thi.

e. Xác định, đánh giá cơ hội kinh doanh là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp.

Em hãy nhận xét về ý tưởng kinh doanh của chủ thể kinh tế sau:

Nhận thấy ống hút nhựa được sử dụng rất nhiều, làm gia tăng ô nhiễm môi trường, anh V có ý tưởng thay thế ông hút nhựa bằng các nguyên liệu thân thiện với môi trường. Anh bắt đầu nghiên cứu cách làm ống hút từ thân cây sậy ở quê hương của mình. Vì đây là công việc khá mới mẻ với người dân địa phương nên anh phải hướng dẫn chi tiết. Các loại máy móc lại chưa có trên thị trường nên anh V phải tự chế máy cắt, máy vệ sinh ống hút. Sản phẩm ống hút từ cây sậy của anh rất được khách hàng yêu thích. Anh tiếp tục triển khai ống hút tre, ống hút giấy để đa dạng hoá sản phẩm cạnh tranh với ống hút nhựa. Nhờ các ý tưởng sáng tạo, đổi mới sản phẩm, doanh nghiệp của anh đạt được nhiều thành tựu to lớn, góp phần vào sự phát triển kinh tế và xã hội tại địa phương.

Em hãy giải thích về tầm quan trọng của việc xác định, đánh giá cơ hội kinh doanh trong trường hợp sau:

Công ty A có kế hoạch ra mắt sản phẩm mới. Để xác định, đánh giá được cơ hội kinh doanh, công ty đã giới thiệu và cho khách hàng trải nghiệm một số tính năng của sản phẩm. Phản hồi của khách hàng sẽ giúp công ty xây dựng được những ý tưởng có tỉnh vượt trội, tạo ra lợi thế cho kinh doanh. Công ty A còn yêu cầu nhân viên nghiên cứu hoạt động ra mắt sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhằm học hỏi những ý tưởng độc đáo. Nhờ có những định hướng đúng đắn, cụ thể, cách thức tổ chức, quản lí chặt chẽ, có hệ thống,... Công ty A đã thành công với sản phẩm mới.

Em hãy phân tích ý tưởng kinh doanh trong trường hợp sau:

Sự bùng nổ của Internet và kỉ nguyên số đã làm cho ngành Marketing dịch chuyển từ truyền thống sang công nghệ số. Marketing trực tuyến giúp tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất và mở ra không ít cơ hội việc làm. Doanh nghiệp đã ứng dụng Marketing trực tuyến vào hoạt động kinh doanh của mình. Đây được xem là giải pháp hiệu quả, giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh, dễ dàng tiếp cận với khách hàng tiềm năng và mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Đặc biệt, Marketing trực tuyến còn giúp các doanh nghiệp nhỏ tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của mình trên toàn cầu. Điều này cho phép các doanh nghiệp nhỏ tìm đối tượng mới cho các sản phẩm và dịch vụ của mình. Từ cơ hội trên, chị B đã lập kế hoạch phát triển công việc Marketing trực tuyến của mình từ việc lên ý tưởng, xây dựng chiến dịch Marketing trên các công cụ trực tuyến. Chị tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để thực hiện chiến dịch tối ưu website, đăng tải bài viết lên các trang mạng xã hội, chạy quảng cáo,... nhằm tạo hiệu quả cao nhất. Chị B còn tổng hợp dữ liệu, làm báo cáo về hiệu quả, năng suất, ưu – nhược điểm của chiến dịch Marketing, rút kinh nghiệm từ các chiến dịch đã hoàn thành. Nhờ đó, chị được nhiều đối tác tín nhiệm và kí hợp đồng.

Em hãy đọc trường hợp sau và trả lời câu hỏi:

Sau khi tốt nghiệp Đại học, chị P. xin bố mẹ một khoản vốn để kinh doanh mĩ phẩm trực tuyến. Biết lĩnh vực này sẽ có sức cạnh tranh lớn và có nhiều rủi ro nên chị đã cần trọng thực hiện từng bước. Đầu tiên, chị đánh giá, xác định được cơ hội kinh doanh và xây dựng, lên ý tưởng. Chị dành thời gian nghiên cứu thị trường, nguồn cung hàng hoá và xem xét điểm mạnh, điểm yếu của bản thân cũng như các cơ hội, thách thức khi tham gia lĩnh vực. Chị đã tiến hành ở quy mô nhỏ nhằm kiểm tra tính khả thi của dự án, sau đó mới thực hiện mở rộng. Nhờ vậy, chị đã đạt được thành công trong dự án kinh doanh của mình.

Câu hỏi:

- Em có nhận xét như thế nào về việc xây dựng ý tưởng kinh doanh của chị P?

- Từ trường hợp của chị P, em rút ra bài học gì để xây dựng ý tưởng kinh doanh của bản thân?

Em hãy lên ý tưởng cho một dự án kinh doanh của bản thân và đánh giá sự thành công của ý tưởng đó.

Em hãy tìm hiểu về một cơ hội thị trường, từ đó xây dựng ý tưởng kinh doanh và chia sẻ với các bạn.

Em hãy chia sẻ câu chuyện về một doanh nhân thành công. Theo em, yếu tố nào đã mang lại sự thành công của doanh nhân trong câu chuyện đó?

Em hãy đọc các trường hợp sau và trả lời câu hỏi

THÔNG TIN

Năm 20 tuổi, Lương Văn Can đi thì và đỗ cử nhân tại trường thi Hương ở Hà Nội. Phụng sự Tổ quốc – đó là mục tiêu cao nhất mà danh sĩ họ Lương đặt ra. Trong khi bị đi đày sang Campuchia, Lương Văn Can đã biến cái rủi thành một cơ hội: cụ là người Việt tiên phong khai phá một thị trường bỏ ngỏ, mở đường cho một phong trào buôn bán sang Campuchia. Những đóng tiền kiếm được từ việc kinh doanh lại được đóng góp cho phong trào cách mạng.

Với những cá nhân có chí khí, họ có thể xoay chuyển tình huống, họ biết biến những yếu tố bất lợi thành một thời cơ mới. Trong thời gian kiếm kế sinh nhai tại Nam Vang, Lương Văn Can đã phát hiện ra nơi đây chính là một thị trường đầy tiềm năng còn đang bị bỏ ngỏ. Hàng hoá sơ sài và việc buôn bán cũng không mấy được chú trọng phát triển. Điều này cho ta thấy ở Lương Văn Can một sự nhạy bén khác thường trong lĩnh vực kinh doanh. Sau những suy tính, tự vạch ra đường đi nước bước cụ thể, Lương Văn Can bí mật liên lạc với gia đình, quyết tâm thành lập một đường dây buôn bán xuyên biên giới Việt Nam – Campuchia. Để mở được đường dây buôn bán này là cả một quá trình tìm hiểu thị trường rất cặn kẽ, giá cả các mặt hàng hiếm ở Nam Vang và so sánh với giá cả hàng hoá ở Việt Nam.

Theo kế hoạch của cụ, mọi người chia nhau đi nghiên cứu thị trường rồi kín đáo liên hệ với bà Cử Can ở Hà Nội và các thương gia trong nước, thiết lập một đường dây thương mại bí mật xuyên biên giới, dùng tiếng lóng đánh điện tín về Hà Nội và Sài Gòn để đặt hàng đưa sang Nam Vang. Việc buôn bán từ đó phát triển rất nhanh.

Cụ Lương Văn Can còn chỉ ra những điểm hạn chế chính của người làm kinh doanh Việt Nam thời bấy giờ: không có thương phẩm, không có thương đạo, không có thương học, không biết giao thiệp, không biết trọng nghề, không có kiên tâm, không có tín thực,...

(Trích Nguyễn Hồng Dung, Lương Văn Can – Xây dựng đạo đức kinh doanh
cho người Việt, NXB Trẻ, 2007)

- Từ thông tin trên, em hãy xác định khả năng phân tích thị trường và tầm nhìn chiến lược trong kinh doanh của cụ Lương Văn Can.

- Cụ Lương Văn Can đã tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh như thế nào?

- Người kinh doanh cần có những năng lực kinh doanh nào?

Em hãy quan sát mô hình, đọc trường hợp sau và thực hiện yêu cầu

- Em hãy nêu những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của ông T trong kinh doanh qua trường hợp trên.

- Sử dụng mô hình SWOT, em hãy đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức khi em là một nhà kinh doanh.

Em đồng tình hay không đồng tình với nhận định nào sau đây? Vì sao?

a. Năng lực kinh doanh phải đi cùng với nguồn vốn mới khởi nghiệp thành công.

b. Người kinh doanh có năng lực sẽ giúp doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi của thị trường một cách tốt nhất.

c. Trong kinh doanh, chỉ cần năng động, sáng tạo, luôn dám nghĩ dám làm là đủ.

d. Người kinh doanh tự đánh giá được năng lực của bản thân sẽ đưa ra được những quyết định chính xác.

Em hãy đánh giá năng lực kinh doanh của từng chủ thể trong các trường hợp sau:

a. Bà H kinh doanh từ năm 16 tuổi và đã thành công trong ngành chế biến thuỷ sản. Bà mạnh dạn đầu tư xây dựng nhà máy hiện đại. Sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ được tiêu thụ tại các siêu thị lớn, nhỏ mà còn cả hệ thống bán lẻ. Không chỉ tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, giá cả ổn định, bà còn tạo vốn cho ngư dân và các đơn vị liên kết phát triển. Bà tích cực hợp tác với các nhà khoa học để chuyển giao khoa học công nghệ, nâng cao năng suất và chất lượng. Bà rất quan tâm đến đời sống người lao động nữ. Bà đã được tặng nhiều bằng khen và danh hiệu vì những đóng góp của mình.

b. Anh N có ý tưởng thành lập doanh nghiệp sản xuất mĩ phẩm. Anh đã phát huy thế mạnh của bản thân về kiến thức hoá học, sinh học, dược học, cho ra các sản phẩm chất lượng và an toàn. Thông qua việc khảo sát thị hiếu của thị trường, anh lên kế hoạch kinh doanh, hướng đến các sản phẩm vì sắc đẹp, sức khoẻ người tiêu dùng. Dù phải đối diện với rất nhiều thử thách vì là doanh nghiệp mới; nguy cơ cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành; nhưng anh N tin với sự quyết tâm và kiên trì học hỏi, đi từng bước nhỏ, lên kế hoạch cụ thể, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu thì thế, đặt chất lượng s doanh nghiệp sẽ xây dựng được thương hiệu.

Hãy chia sẻ tấm gương về một doanh nhân mà em yêu thích, từ đó rút ra bài học cho bản thân

Em hãy lập kế hoạch để phát triển năng lực kinh doanh của bản thân

Trả lời câu hỏi trang 45 sách giáo khoa Giáo dục Kinh tế và pháp luật 11 – Cánh diều

Em hãy chia sẻ với bạn một ý tưởng kinh doanh mà em thấy hấp dẫn.